Soms beter neen zeggen.


Als softwarebedrijf gebeurt het dat je, om een verkoop binnen te halen, nieuwe functies schrijft voor een specifieke klant of project. Dat maakt deel uit van het zaken doen. Maar als je hier een slechte gewoonte van maakt, dan geraak je hier mee in een negatieve spiraal en kan je dit wel eens zuur opbreken. Waarom ?

De verkoop van licenties, de onderhoudscontracten en eventuele kosten voor nieuwe versies vormen voor een softwarebedrijf de grootste bron van inkomsten. Vasthouden aan dit model betekent dus dat je als ontwikkelaar zorgt voor een continue verbetering van het product met functies die voor een breed publiek bestemd zijn. Hoe beter en performanter jouw product wordt, hoe geschikter het wordt voor een groot deel van de klanten en prospecten, waardoor je dus meer zal verkopen en marge gaat genereren.
Als je dus voor een nieuw project specifiek maatwerk gaat inplannen, knabbel je eigenlijk aan de marge die je kan maken door een product met een brede inzetbaarheid verder te ontwikkelen. En dat voor een eenmalige opbrengst, een eenmalige verkoop met een beperkte marge. Het verzwakt bovendien jouw penetratie in de brede markt.


Stel dat je zaken op maat blijft ontwikkelen, dat je steeds langere trajecten af te leggen hebt in de ontwikkeling van functies die slechts door een handvol gebruikers kan worden ingezet. Je hakt hiermee de hand die je marge biedt, radicaal af. Erger, op lange termijn kan je het brede product niet verder ontwikkelen wegens een tekort aan mankracht en resources en lopen de klanten (die voor de marge zorgen) in grote getale weg van het product. Het product veroudert, wordt niet meer bijgewerkt, waardoor mogelijke nieuwe klanten wegblijven, of erger, maatwerk vragen, waardoor je in de negatieve spiraal blijft weggezogen worden.

Advertenties

One response to “Soms beter neen zeggen.”

  1. Rudi De Bondt says :

    Als verantwoordelijke van softwaregebruikers kan ik deze visie alleen maar toejuichen. De klant dient dikwijks beschermd te worden tegen zichzelf en dit is “ook” de taak van een goede softwarepartner.
    Duidelijk zeggen wat je doet en wat je niet doet, en vooral waarom, maakt dat je als software-ontwikkelaar wordt aanvaard als partner, of anderzijds als een leverancier waar je zoveel mogelijk product tegen een zo laag mogelijke prijs kan aanschaffen.
    Het is duidelijk dat de visie van de leverancier hiertoe perfect dient te zijn vastgelegd. Het softwarebedrijf moet dan ook op alle niveaus, van ontwikkeling over helpdesk tot verkoop, van deze visie doordrongen zijn.
    Helemaal perfect wordt het dan dat de softwareleverancier, beseffend dat hij niet alle toeters en bellen zelf kan ontwikkelen, goedwerkende interfaces voorziet zodat weerom andere specialisten hun ontwikkeling kunnen koppelen.
    Op die wijze is de klant op lange termijn het best geholpen, en daar draait het tenslotte toch om 🙂

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s