De ideale klant betaalt minder !


In een laatste poging om je te overtuigen van het belang van de gepersonaliseerde aanpak van je klanten wil ik het nog eens hebben over het fenomeen waarbij men nieuwe klanten of prospecten lokt met speciale acties of betere prijzen. Je kent ze wel: beslis nu en je krijgt een gratis iPad, word nu klant en betaal de eerste 6 maanden niks… Tegelijkertijd worden daardoor de bestaande klanten in de kou gezet want zij betalen het gelag. Iemand moet toch de brutomarge hoog houden ?

Het lijkt er op dat iedereen de klant die te veel betaalt als de beste klant ziet. Immers, je hoeft geen moeite te doen om hem als klant te behouden én de klant is blijkbaar op de koop toe bereid teveel te betalen. Dus waarom je zorgen maken ?

Bekijk het eens vanuit een ander standpunt. Zie de klant als de beste en meest waardevolle klant wanneer hij jouw ambassadeur kan zijn, beoordeel hem op zijn betrokkenheid met het product en diensten en geef hém de kortingen en de special deals. De negatieve impact op je bruto marge bij het geven van kortingen aan nieuwe klanten is vele malen groter dan de kost van die ene extra attentie die je aan de bestaande klant geeft wanneer hij weer eens ambassadeur is geweest voor jou.

In onze organisatie hebben we er een gewoonte van gemaakt steeds te vragen aan een nieuwe prospect via welk kanaal hij ons heeft leren kennen. Via onze software DBFACTw koppelen we campagnes (=naam van de referral) aan de prospecten en weten we zo welke bestaande klant onze ambassadeur is geweest. Die wordt dan steevast beloond met een kleine attentie.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s