Archive | februari 2011

Driekwart managers gelooft eigen data niet. Natuurlijk niet.

Wanneer je met erp-software aan de slag gaat, dan kan een goede reden zijn: het kunnen nemen van strategische beslissingen op basis van data, statistieken en historieken. Door vakkundig gebruik van data en een goede strategie met betrekking tot het indelen, archiveren en catalogeren van de data, kunnen immers na verloop van tijd tendensen worden gezien, voorspellingen worden gemaakt en mogelijke fouten worden opgespoord.

Mijn tip: Stel je als erp-gebruiker al van bij de implementatie de vraag: welke informatie wil ik uit mijn systeem halen, hoe wil ik die interpreteren, wat is belangrijk, waarvoor en wie moet wat doen met deze informatie. Deze vragen zijn belangrijk voor de indeling van bijvoorbeeld de producten, het gebruik van aparte analytische codes, het indelen van de grootboekrekeningen, het inrichten van een systeem voor projectmanagement, enz …

Vraag je dus niet alleen af hoe de factuur er moet uit zien, maar ook welke gegevens ze moet bevatten en of je aan de hand van die gegevens ook de verkoopanalyse kan maken. Mijn tip: Leg een lijstje aan met de verplicht in te vullen velden en de reden waarom ze moeten worden gebruikt.

Vaak komt men na verloop van tijd tot de vaststelling dat men met de beschikbare gegevens geen sluitende beslissingen kan nemen. Dit is vaak te wijten aan een slordig omgaan met data en het slecht invullen van verplichte velden. Mijn tip: Leg de gebruikers van het erp-systeem uit waarom het gebruik van bepaalde velden van het grootste belang is. Als het hoofd niet weet waarom data in te vullen, zal het hand het niet doen.

De ideale klant betaalt minder !

In een laatste poging om je te overtuigen van het belang van de gepersonaliseerde aanpak van je klanten wil ik het nog eens hebben over het fenomeen waarbij men nieuwe klanten of prospecten lokt met speciale acties of betere prijzen. Je kent ze wel: beslis nu en je krijgt een gratis iPad, word nu klant en betaal de eerste 6 maanden niks… Tegelijkertijd worden daardoor de bestaande klanten in de kou gezet want zij betalen het gelag. Iemand moet toch de brutomarge hoog houden ?

Het lijkt er op dat iedereen de klant die te veel betaalt als de beste klant ziet. Immers, je hoeft geen moeite te doen om hem als klant te behouden én de klant is blijkbaar op de koop toe bereid teveel te betalen. Dus waarom je zorgen maken ?

Bekijk het eens vanuit een ander standpunt. Zie de klant als de beste en meest waardevolle klant wanneer hij jouw ambassadeur kan zijn, beoordeel hem op zijn betrokkenheid met het product en diensten en geef hém de kortingen en de special deals. De negatieve impact op je bruto marge bij het geven van kortingen aan nieuwe klanten is vele malen groter dan de kost van die ene extra attentie die je aan de bestaande klant geeft wanneer hij weer eens ambassadeur is geweest voor jou.

In onze organisatie hebben we er een gewoonte van gemaakt steeds te vragen aan een nieuwe prospect via welk kanaal hij ons heeft leren kennen. Via onze software DBFACTw koppelen we campagnes (=naam van de referral) aan de prospecten en weten we zo welke bestaande klant onze ambassadeur is geweest. Die wordt dan steevast beloond met een kleine attentie.

Essentiële tips bij de selectie van bedrijfssoftware.

IT-reseller, het online magazine voor de IT-reseller nam onlangs een 10-tal van mijn essentiële tips over in een artikel dat ze hebben gewijd aan dit onderwerp.

Je kan de tips (her)lezen via deze link

Lees regelmatig onze blog voor nog meer tips ! Wil je zeker niks missen van wat ik schrijf, abonneer je dan (helemaal rechts onder van dit scherm) om op de hoogte te worden gehouden via mail.

Zorg dat je de lieveling bent !

Ik zond vorige week een tweet met “als je alle klanten op dezelfde manier behandelt, hoe kan je er dan uitspringen als leverancier ?” Daar zijn nogal wat reacties op gekomen. Doet er mij aan denken dat ik daar nog wat over te vertellen heb.

Je zou denken dat klantentevredenheid de heilige graal is van marketing. Als je klanten tevreden zijn, dan zijn het loyale klanten. In realiteit kost het je te veel geld en moeite om iedereen tevreden te stellen. Je kan beter de klanten die belangrijk zijn voor je, extra in de watten leggen. Hou er rekening mee dat je sommige klanten (kennissen) nooit echt zult kunnen warm maken voor een partnership. Romantici dan misschien weer wel, maar die hebben het hoofd in de wolken en hebben geen functionele band met het product.

En dus moet je je klanten onderverdelen in categorieën. Je gebruikt daarvoor twee criteria, nl. de functionele betrokkenheid en de persoonlijke, emotionele betrokkenheid van de klant met jouw product of dienst. Beide kunnen hoog of laag zijn, wat resulteert in 4 categorieën, een kwadrant (daar houden we van ;-)..

Kwadrant vr klantenindeling (A. Dossche, 2011)

Als leverancier (van ondermeer ERP-software) zijn ambassadeurs een zegen. Ze voelen zich emotioneel betrokken bij het product, de diensten, het bedrijf en bovendien trekken of duwen ze functioneel mee aan de kar. Met andere woorden, het zijn de klanten die zich engageren, zich betrokken voelen en daardoor functioneel en emotioneel verbonden zijn.

Mocht je een erp-leverancier zijn, welke soort klanten zou jij in de watten leggen ? Welke zou jij als lieveling aanzien ?

Mijn tip: zorg dat je een functionele en emotionele band hebt met je leverancier. Beschouw hem meer als een partner dan als een leverancier en je zal zien dat je meer gedaan krijgt en het jouw organisatie ten goede zal komen.